IKEA дэлгүүр гэдэг бол томчуудад зориулсан Диснейлэнд л гэсэн үг: хүмүүс зүгээр нэг тавилга авах гэж тэр дэлгүүрт очдоггүй, адал явдал, сайхан мэдрэмж авахаар очдог хүмүүс цөөнгүй. Энэ илбийн гэмээр оронд хүний сэтгэн бодох чадвар нь “унтарна”, тэгээд л түрж яваа том сагсандаа өөрт хэрэгтэй, хэрэггүй хогийг хийсээр… Шведийн томоохон сүлжээ дэлгүүрт өөрийн гэсэн худалдааны арга заль байдаг бололтой – үүнийхээ тусламжтайгаар худалдан авагчдынхаа толгойг эргүүлнэ.
Бид тус сүлжээ дэлгүүр худалдан авагчдаа хэрхэн ховсдож байгааг судалж үзсэн юм. Бидний судалгаа таныг хэрэггүй худалдан авалт хийхээс хамгаална гэж найдаж байна.
1. Бөөрөнхий мах тавилга худалдахад тусалдаг
“Бөөрөнхий мах – буйдангийн шилдэг худалдагч” – гэж АНУ дахь IKEA дэлгүүрийн худалдагч ярьж байна. Тавилгын дэлгүүрийн хамгийн алдартай бүтээгдэхүүний нэг ажээ: дэлхий дахинаа худалдан авагчид нийт 1 тэрбум орчим бөөрөнхий мах идсэн тооцоо гарчээ. Энэ хоол юугаараа хүмүүсийг ингэж их татаад байна вэ?
Өлсгөлөн худалдан авагч – муу худалдан авагч болно. Тийм учраас IKEA дэлгүүрийн ресторан нь дэлгүүрийнхээ яг төв хэсэгт байрладаг – хооллосны дараа та илүү сайхан сэтгэлтэй, тайван болох тул илүү их худалдан авалт хийнэ гэдгийг маркетологчид андахгүй.
Бөөрөнхий махны хэмжээ их ч гэлээ хямд үнэтэй, тийм учраас худалдан авагч IKEA дэлгүүр өгөөмөр сэтгэлтэй юм гэсэн бодолтой болдог. Хямдхан үнэтэй их хэмжээний бөөрөнхий мах бас бусад бараа бүтээгдэхүүн хямд юм гэсэн ойлголтыг худалдан авагчид өөрийн эрхгүй төрүүлнэ. Дэлгүүр худалдан авагчийг хямд хоолоор урхидна, тэгээд л та кассан дээр сагс дүүрэн бараатай гайхшран зогсоно.
2. IKEA дэлгүүрийн матрасс стандарт бус хэмжээтэй. Энэ нь нарийн учир шалтгаантай
Зарим нэг матрассны хэмжээ жирийн матрассаас арай өөр байдаг. Үүнийг нэг их асуудал болгоод байхааргүй л дээ, өөрийнхөө оронд тааруулаад л авчихлаа, тэгээд л болно биз дээ. Гэхдээ нэг жижигхэн зүйлийг анхаарах хэрэгтэй: цагаан хэрэгсэл. Цагаан хэрэгсэл оёдог үйлдвэрүүд стандарт цагаан хэрэгсэл оёдог, тэр нь IKEA-ийн матрассанд таарахгүй.
Тэгээд заавал матрассандаа таарах цагаан хэрэгслийг IKEA дэлгүүрээс авахаас өөр аргагүйд хүрнэ. Энэ нөхцөл байдал мөн дэрний уутанд ч адил тулгарна: зарим нэг дэрний уутыг зөвхөн нэг газраас л худалдаж авахад хүрнэ. Хаанаас гэдгийг та биднээр хэлүүлэлтгүй мэдэж байгаа болов уу.
3. Хямдруулсан үнээр шинэ бараа худалдан авах боломжтой 2 өдөр бий
IKEA-гийн бүх дэлгүүрүүдэд хямдарсан барааны тасаг байдаг (англ. As-Is). Энд дэлгүүрт үзүүлэн болгон ашиглаж байсан тавилгуудыг 70 хувь хүртэл хямдруулна, хямдарсан тавилгууд нь ямар нэгэн гэмтэлтэй байх ажээ. Үнэндээ туршлагагүй худалдан авагчид эндээс өөрт хэрэггүй хог цуглуулах нь элбэг. Хямдарсан ихэнх тавилгууд нь бараг л “хог” гэж хэлж болно. Гэхдээ нэг нууц байдгийг мэдэхэд илүүдэхгүй.
Дэлгүүрийн худалдагч Reddit-д нэгэн нууцыг дэлгэжээ. Чанартай, гэхдээ хямд барааг хавар болон зуны хямдралын дараа авах боломжтой. Худалдан авагчид таалагдаагүй эсвэл тохироогүй шалтгаанаар буцаагдсан барааг As-Is тасаг руу шилжүүлдэг. Тэгэхээр та өөрийн хуанли дээр 4 дүгээр сарын 1 болон 8 дугаар сарын 1-ний өдрийг тэмдэглээрэй – эдгээр өдрүүдийн хэдэн хоногийн өмнө эсвэл дараа маш ашигтай наймаа хийж болно.
4. IKEA дэлгүүрийн техник үнэтэй. Шалтгаан нь үнэхээр инээдтэй
Тавилганд суурилуулдаг гэрийн цахилгаан хэрэгсэл IKEA дэлгүүрт бусдаас үнэтэй зарагддаг. Хэмнэлттэй тавилгын дэлгүүрийн цахилгаан бараа яагаад үнэтэй байдаг вэ? Яагаад гэвэл зөвхөн IKEA дэлгүүрийн захиалгаар тусгайлан хийж байгаа цахилгаан хэрэгсэл учраас үнэтэй болдог. Бусад цахилгаан хэрэгслийн хувьд стандартын дагуу тодорхой брэнд дор үйлдвэрлэгдэнэ. Тэгэхээр IKEA дэлгүүрийн цахилгаан бараа бусдаасаа илүү чанартай эсвэл онцгой учраас илүү мөнгө төлөөд байна гэж ойлгож болохгүй.
5. Зөвлөх таны сонголт хийх явцад оролцохгүй
IKEA дэлгүүрийн худалдагч тань дээр “Би танд юугаар туслах уу?” гэж хэзээ ч түрүүлж очихгүй. Яагаад гэвэл хориотой . Худалдан авагчдад өөрөө сонголт хийх боломжийг нь дэлгүүрийн ажилтан олгох ёстой. Энэ нь бас л маркетингийн нэгэн арга заль.
Худалдан авагчийн сонголт хийх явцад зөвлөх оролцсоноор худалдан авагчийн хөөрөгдсөн хүслийг унагахад хүргэнэ. Та бодоод үз л дээ, дэлгүүрт хөшиг үзээд өөрийнхөө өрөөг ямар гоё харагдахыг, дээрээс нь хэд хэдэн дэр бас нэмээд тавьчихвал гээд төсөөлөөд зогсож байтал… Гэнэт зөвлөх дундуур нь орж ирээд л таныг тэнгэрийн мөрөөдлөөс газардуулчихна. Үгүй ээ, IKEA бидэнд мөрөөдөх боломжийг олгодог, мөрөөдөлдөө хөтлөгдөөд юу дуртайгаа худалдан авах боломжийг олгож байна. Бид ч боломжийг алдахгүй ашигласаар.
Үнэндээ мэргэжлийн тусламжийг авах боломжтой. Тод шар-цэнхэр өнгийн дүрэмт хувцастай ажилтныг хаанаас л бол хаанаас олж харна.
6. Дэлгүүрийн төлөвлөлт илүү ихийг зарцуулахад хүргэнэ
IKEA дэлгүүрийн танхим яг л төөрдөг байшин шиг: энэ дэлгүүрт төөрч үзээгүй хүн ч ховор байх гэсэн явган шог яриа интернетээр нэг яваад байсан. Энэ дэлгүүрт төөрснийгөө орон зайн баримжаа алддаг боллоо гэж ойлгож огт болохгүй шүү. Дэлгүүрийн дизайнерууд зориуд таныг төөрөгдүүлж байгаа юм.
Лондонгийн архитектор Алан Пенн үүнийг тайлбарлахдаа: жирийн хүн амархан ойлгохооргүйгээр зохион байгуулалтыг хийдэг, шулуун энгийн зам байхгүй учраас худалдан авагч нэг газраа л эргэлдээд байх тохиолдол гарна. Нэг цаг төөрсний эцэст хүн орон зайн баримжаагаа бүрэн алдах бөгөөд чухам яах гэж IKEA дэлгүүрт ирснээ ч умартаж эхэлдэг гэжээ.
Пеннийн гаргасан тооцоогоор бол түүний IKEA-гаас хийсэн худалдан авалт болгоны 60% нь урьдчилан төлөвлөгдөөгүй худалдан авалт байсан ажээ.
7. Тавилгаа өөрөө угсрах нь бидний сэтгэхүйд өөр өнцгөөс нөлөөлдөг
Сэтгэл судлалд «IKEA-гийн нөлөө» гэсэн ойлголт байдаг. Худалдан авагч өөрийн гараар босгосон/угсарсан эд зүйлсэд илүү их ач холбогдол, үнэ цэнэ өгдөг. Та зүгээр л төсөөлөөд үз л дээ, нэг их үнэтэй биш тавилга худалдаж аваад угсрах заавартай нь танилцаж өөрөө цаг гаргаад тавилгаа өөрийн гараар угсарна, зарим нэг боолт нь алга болно, маш их ядарна. Тэгсэн ч гэсэн дахиад л IKEA-г зорино.
Худалдан авагчид олон шалтгаанаар энэ дэлгүүрт дуртай: хямд үнэ, төгс дизайн жишээ нь шүү дээ. Гэхдээ хүн өөрийн угсарсан тавилгандаа улам их дуртай байдаг ажээ.
8. IKEA дэлгүүрийн хаа сайгүй төрөл бүрийн бараа сагснаасаа хальсан байдаг нь зүгээр ч нэг хэрэг биш
IKEA дэлгүүрийн маркетологчид «булла булла» (bulla bulla) зарчмыг ашиглаж байгаа юм: дэлгүүрийн хаа сайгүй сагс байрлуулна, сагсаа төрөл бүрийн бараагаар овоолж дүүргэнэ. Үүнийг харсан худалдан авагч өөрийн эрхгүй нэгэн зүйл боддог: “их байна, тэгэхээр хямд гэсэн үг”. Та амны цаас, бүтээлгийг өөртөө хэрэгтэй учраас худалдаж аваад байгаа хэрэг биш. Хямдхан учраас л аваад байгаа юм (үнэндээ кассан дээр очоод хямд биш байж гэдгийг ухаардаг). Ингээд л IKEA ямар ч хямдрал зарлахгүйгээр хэдэн мянган бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулж байна, бидний “ихийг хямд үнээр худалдаж авах” шуналыг ашиглаад.
9. IKEA дэлгүүр биднийг илүү их худалдан авалт хийлгэхийн тулд казиногийн зарим нэг аргыг ашигладаг
IKEA дэлгүүрт ганц ч цонх байхгүй байгааг та анзаарсан уу? Бас том ханын цаг ч байхгүй. Энэ аргыг тэд казиногоос ашигласан. Таныг цаг хугацааны баримжаагаа алдаасай гэж тэд хүсэж байгаа юм.
Байгалийн гэрлийн эх үүсвэрийг үгүй болгоод цаг хугацааны баримжааг нь үгүй хийнэ – хүмүүс худалдан авалтанд илүү их цаг зарцуулах боломжийг бүрэн хангажээ. Сагсаа “маш хэрэгтэй зүйл”–ээр дүүргэх чухал ажилд юу ч саад болохгүй.
10. Хямдхан хот-дог, зайрмагийг зориуд гарах үүдний хэсэг дээр зардаг
За, ингээд олон цаг төөрдөг байшингаар баахан явлаа, одоо кассын урт дараалал дээр зогсоно. Зарим нэг худалдан авагчид энд ёстой шоконд орно доо. Тус тусдаа хэдхэн төгрөгийн үнэтэй байсан бараанууд нь овоо их мөнгө болоод эхэлдэг. Юмыг бодитоор харцгаая: өөрт нэг их хэрэгтэй биш зүйлд их мөнгө төлөөд байх хэнд ч сайхан санагдахгүй. Гэхдээ IKEA мөнгөнөөсөө салах энэ гомдлыг хэрхэн тайлахаа сайн мэднэ.
Кассны дараа шууд хямдхан хот-дог, зайрмаг зарж байгаа шүү. Ийм хямд үнэтэй зайрмаг, хот-дог ер нь өөр хаанаас ч олохгүй болов уу. IKEA таныг сэтгэл дундуур гаргахгүй ээ. Худалдан авагч нь хэрэггүй зүйлд их мөнгө үрчихлээ гэсэн бодол тээсээр дэлгүүрээс гаргахгүй. Тдэнийг тайвшруулах эцсийн арга тэр л хот-дог, тэгээд ч үнэхээр хямд байдаг.
IKEA дэлгүүрт хэмнэлт гаргах арга
- Улаан-шар өнгийн тэмдэглэгээтэй үнийн цаас нь тухай төрлийн барааны хамгийн хямдыг илэрхийлнэ. Жишээ нь, ийм тэмдэглэгээтэй бүтээлэг харсан бол IKEA дэлгүүрт зарагдаж байгаа хамгийн хямд бүтээлэг гэж ойлгоорой.
- IKEA Store таныг худалдан авалтын төлөвлөгөө гаргахад тусална, та тэр том байшинд төөрөх асуудал гарахгүй.
- Тохижуулсан өрөөний цаана зам товчлох хаалга “нуугдсан ” байгаа шүү. Дэлгүүрийн ажилтнууд зам товчлох хаалга байгааг тэр болгон хэлж өгөөд байхгүй, гэхдээ л дэлгүүрийг маш богино хугацаанд бага зам туулж хэсэх боломж бий.
- Юм тэмдэглэх гэж үнэгүй харандаа битгий аваарай. Энэ бас л нэг төрлийн сэтгэл зүйд нөлөөлөх худалдааны арга. Дэлгүүрийн үнэгүй зүйлийг авсан хүн бараа худалдан авах ёстой гэсэн ойлголтыг шууд төрүүлдэг, өөртөө хэрэггүй байсан ч хамаагүй.
- IKEA FAMILY карт зарим нэг хямдралыг өгнө. Уг картаар та 30-50 хувь хүртэл хямдрал авах боломжтой.
Бонус: шведийн шинэ эзэнт гүрэн
Өнөөдөр дэлхий дахинаа IKEA брэндийн нэр дор 300 гаруй дэлгүүр ажиллаж байна. Үүнийг шведийн эзэнт гүрэн гэж хэлэхэд нэг их буруудахгүй биз ээ – дэлхийг үнэхээр эзэлж байгаа биз дээ. Үнэндээ Швед юм гэвэл IKEA гэх нэр нь л үлдэж: 2012 оноос хойш уг компанийг голландын компани худалдан авсан байна. Гэхдээ хуучны уламжлалт скандинав хэв шинжээ хадгалахыг оролдсоор.
Та энэ дэлгүүрт ороод худалдан авалт хийдэг өөрийн тактик аргуудаасаа хуваалцаарай. Худалдан авах зүйлсийнхээ жагсаалттай явдаг уу эсвэл нүдэнд өртсөн болгоныг л сагсанд хийж явдаг уу?
Гайхмаар
Буруу
Тэнэглэл
Бахархмаар
Гоё
Ха Ха
Хөөрхөн
Харамсалтай
